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IN&OUT: La relación farmacéutico – delegado de ventas

En Uriach nos dedicamos al cuidado de la salud y el bienestar. Una de las unidades de negocio de Uriach es el Consumer Healthcare. Para la venta de esta tipología de productos, contamos con una red de delegados de ventas que se esfuerzan día a día en satisfacer las necesidades de los clientes, las farmacias. Como todo en la vida, siempre es interesante contar con distintos puntos de vista para poder realizar análisis de calidad.

En esta ocasión, hemos querido analizar las claves de éxito de la relación entre el delagado de ventas y el farmacéutico. Por ello, hemos entrevistado a Rafael Serra (Delegado de ventas) y a Ángel Luís Puga (propietario de farmacia).

 

¿Cuáles son las claves de la relación delegado-farmacéutico? 

R.S. – La confianza es un aspecto clave. En ella se fundamenta una relación duradera delegado-farmacéutico, tanto personal como profesional. Otro aspecto fundamental para mí es la empatía. En el mundo comercial, si no eres capaz de ver el negocio desde el punto de vista del farmacéutico, no puedes hacer una buena venta. Por último, la humildad. Para mí, un valor fundamental en casi todos los aspectos de la vida. Hay que saber adaptarse a las necesidades de cada farmacia; porque no hay ningún farmacéutico igual.

A.L.P. – La empatía y la confianza, ya que sin ellas la relación entre farmacéutico y delegado nunca sería buena. En mi caso, esta relación es fundamental. Soy un firme defensor de la visita personal. En los últimos tiempos hay quien apuesta por la atención comercial telefónica que, en mi opinión, desvirtúa muchísimo la imagen del laboratorio.

¿A la hora de cerrar una venta qué pesa más, el delegado o la empresa a la que representa? 

R.S. – En este aspecto, pienso que pesa más el delegado. Me explico. Cuando se presenta una negociación difícil, para conseguir cerrar la venta es fundamental la confianza del delegado. Si el farmacéutico no está convencido ni del producto ni de las condiciones ni de prácticamente nada, la última opción es la confianza depositada en el delegado.

A.L.P. – En mi caso, pesa más el delegado por la confianza depositada en él; aunque he de decir que también tiene un peso muy importante la calidad del laboratorio. Factores como los productos, la mecánica de devoluciones, la atención de clientes, las caducidades o la logística son determinantes.

¿Qué factores clave diferencian a las empresas farmacéuticas entre sí desde tu punto de vista como profesional? 

R.S. – Hay cuatro aspectos básicos. Primero, un portfolio de calidad. Buenos productos, basados en estudios científicos y que cubran las más variadas necesidades de los clientes. En segundo lugar, el servicio y la logística deben ser de primer nivel. Desde que se recibe el pedido hasta que el producto llega a la farmacia. El farmacéutico valora mucho la eficacia. En tercer lugar, la rapidez en solucionar problemas e incidencias en los envíos. Por último, la flexibilidad. Los laboratorios que son flexibles están mejor valorados.

A.L.P. – Tengo muy en cuenta la calidad del portfolio. En segundo lugar, la logística. Mi farmacia tiene una situación especial ya que se encuentra en Melilla, y es fundamental que el servicio sea rápido y de calidad. Y por último, una atención al cliente ágil y eficaz en el trámite de incidencias (pedidos erróneos, albaranes fallidos, etc.).

¿Qué opinas de la apuesta por el cuidado de la salud a través de productos naturales? 

R.S. – Es una apuesta por presente y futuro con algunos matices. Hay que desarrollar productos enfocados a cubrir las necesidades de los clientes pero con un plus diferenciador. En este sentido, los productos que cuentan con un buen trabajo de I+D detrás y estudios que avalen todas las nuevas formulaciones tienen mejor salida.

A.L.P. – La especialización. Es lo que consigue que la farmacia se diferencie de los distintos canales de venta. Ofrecemos una atención farmacéutica integral, desde dermatología a dietas pasando por las distintas categorías del cuidado corporal.

¿Cómo percibes el futuro del consumer healthcare? ¿Qué nuevas necesidades deberán ser satisfechas? 

R.S. – Estoy convencido de que es y será el futuro de la industria farmacéutica. Cada día más, la demanda está enfocada a la prevención y el cuidado de la salud corporal. En cuanto a las nuevas necesidades, creo que habría que abrir el abanico e investigar en nuevos campos o especialidades como la neurología o la medicina interna. Es muy importante avanzar en el camino de la prevención además del cuidado de nuestro cuerpo.

A.L.P. – Como he mencionado antes, es fundamental para una atención personalizada y especializada. Y además (y no menos importante) aporta grandes beneficios a la cuenta de resultado de mi farmacia.

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿Y lo que más valoras? 

R.S. – Me siento realizado, tanto personal como profesionalmente. En este trabajo, además de profesionales debemos ser especialistas en el trato personal, empáticos y perseverantes. Conocemos a muchas personas de distintos perfiles y caracteres. Conseguir ofrecerle a cada uno lo que necesita o pide es un reto continuo. Es el aspecto que más me gusta de mi día a día.

A.L.P. – Lo que más gusta de mi trabajo es la atención al cliente. Me gusta estar a pie de mostrador y estar en contacto con mis clientes. Así tengo una visión mucho mas real de mi negocio. Lo que más valoro es el agradecimiento de mis clientes.

 

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